Ingredientes selectos, naturales y cuidadosamente elegidos se alían en favor de la estética, armonizando protocolos ideados para devolver a cuerpo y rostro todo su esplendor. Opciones tan atractivas como reconfortantes capaces de reparar los daños sufridos por jornadas de actividad infinita. Tratamientos, en definitiva, cuyo principal objetivo es lograr una dermis bonita y sana, preparándola, además, para afrontar los rigores del invierno en las mejores condiciones.

Protocolo de actuación Soin Mille Lumière

Este tratamiento lo completan dos mascarillas y dos masajes.
Cuenta con 79 materias primas y 50 sustancias activas, entre las que se encuentran la trufa blanca -un reconocido hidratante-, oro -aporta luminosidad-, péptidos -activadores celulares-, extracto de células madre de manzana y uvas. Asimismo, incorpora aceite de semillas de albaricoque, nueces de Babassu, ceramidas, cm-glucano, ácido hialurónico, isoflavonas de soja, manteca de mango, vitamina E y fitoestimulantes.

Con todo ello, se obtiene: un 100% de mejora en todo tipo de pieles, 41% de reducción de arrugas, y un  30% de firmeza en la piel. Está indicado para pieles exigentes a partir de los 40 años.

Desconozco si soy la persona más adecuada para la elaboración de estas líneas sobre el proceso de internacionalización de la empresa Cosmética Cabinas a través de su marca AINHOA. De hecho, el proceso comenzó con la fundación misma de la empresa en abril de 1996, momento en el que yo no formaba parte del equipo de AINHOA, pero que viví de primera mano dada la proximidad con las personas que formaban aquel equipo original. Sin embargo, el hecho de vivir con algo de distancia el proceso iniciado en aquellas fechas, y que hoy continua, probablemente me permita tener una visión más desapasionada del mismo que las personas que participaron activamente en él. Ya se sabe, uno siempre ve a sus hijos más altos, guapos y listos de lo que realmente son, y un proyecto empresarial vivido con la debida intensidad tiene muchos paralelismos con criar a un hijo, ambos te dan alegrías y disgustos alternativamente. Si tienes suerte (o habilidad) más de lo primero, y si no, de lo segundo.

Calidad, primer objetivo

En cualquier caso, comentaba que el proceso de la internacionalización de AINHOA comenzó con la fundación de la empresa, aunque a fuerza de ser sinceros, se trató de una decisión basada en hacer virtud de la necesidad. En el momento de la fundación de la empresa y del inicio de comercialización de la marca AINHOA, estaban presentes en el mercado de la cosmética profesional en España marcas con un bien ganado prestigio a lo largo de los años, y la opción de abrirse hueco en un mercado tan maduro, pasaba por un esfuerzo inversor en partidas de comunicación y marketing para las que la recién fundada empresa no tenía capacidad. El primer objetivo de la empresa era (y sigue siendo) fabricar productos cosméticos de altísima calidad con una inmejorable relación calidad-precio, por lo que todos los recursos disponibles se enfocaron al desarrollo de la gama de productos.

Marta Laguaeda, artífice principal del éxito de Ainhoa.

Con plena confianza en la calidad y competitividad de los productos AINHOA, con la firme intención de que el servicio estuviese totalmente volcado en el cliente, y dado que la introducción de la marca en el mercado nacional iba a seguir un proceso forzosamente lento, y que (no nos engañemos) el principal objetivo de toda empresa es vender sus productos, el equipo de AINHOA se fijó en mercados con poca penetración de cosmética extranjera en general y española en particular, como eran los asiáticos. Además, aún estaba presente el empujón que para la marca España supusieron los JJOO de Barcelona, por lo que se apostó a que una marca de Barcelona podría tener su sitio en esos mercados. A partir de esa decisión, se planificó un durísimo proceso de viajes para presentar nuestros productos a posibles distribuidores y/o importadores. Tenemos que recordar que en 1996 todo el tema de e-mail, Internet, etc., no pasaba de parecer una locura de ciencia ficción que veíamos en las películas americanas, por lo que todo el contacto previo se realizaba por correo postal, llamadas telefónicas o, en el mejor de los casos, por fax. Se obtuvieron listados de posibles clientes vía cámara de comercio y oficinas comerciales de las embajadas españolas y aplicando las mejores técnicas de los comerciales de puerta fría, maleta, avión y a picar piedra.

Evidentemente, no es intención de quien escribe estas líneas (es decir, yo) la de impartir métodos infalibles de venta en el exterior, sino la de explicar la experiencia de AINHOA. Sin embargo sí que es verdad que la primera circunstancia a valorar por una PYME que desee vender fuera de España, es tener claro cuánto lo desea, es decir, qué esta dispuesto a apostar en el envite. Creo que un símil deportivo explicará mejor lo que mi habilidad literaria no permite. El éxito del FC Barcelona de los últimos años hace que la inversión en cantera aparezca ahora como el santo grial del éxito, pero la inversión es a largo plazo. Desde que un equipo (sea el Barça, el Madrid, o el Joventut de Badalona si hablamos de baloncesto) capta a un jugador de 13 años y comienza a trabajar con él y hasta que obtiene un rendimiento deportivo, han de pasar unos años en los que la inversión se ha de mantener constante con una alta probabilidad de que finalmente el jugador no sea la estrella que todos esperaban. Explico esto porque todavía recuerdo la decepción de volver de un viaje de 20 días por Asia en el que se habían invertido 3 millones de pesetas (recordemos: ni Internet ni por supuesto Euros) con pedidos por valor de 100.000 pesetas, pero también recuerdo la determinación de volver a intentarlo, de intentar adaptarnos aún más a lo que nos pedían los posibles clientes…, y la llamada a la agencia de viajes para gastarnos otros 3 millones el mes siguiente.

Poco a poco se van cerrando operaciones, surgiendo contactos y, renunciando a apriorismos, conociendo diferentes formas de trabajar distintas a las propias que también funcionan. Es importante no intentar enseñar a un distribuidor japonés como vender en su mercado, sino escuchar cómo puedes ayudarle. Y aún más importante es ser consciente que del mismo modo que productos de otros países vienen a España a pelear por el mercado, hemos de ser capaces de cumplir con los más elevados estándares de calidad en el producto y en el servicio para pelear en mercados donde están acostumbrados a la excelencia.

De este modo, un día aparece en una feria a la que acudes de la mano del ICEX (Instituto de Comercio Exterior, gran labor la suya) una persona de Mongolia que pregunta si tienes distribuidor en su país, y que si no, que le gustaría serlo ella. O llegas a la oficina y en la máquina de fax encuentras una solicitud de un SPA de un hotel de Nueva Caledonia. O te proponen vender tus productos por televisión en el mercado Coreano…

Historia de la perseverancia

Querría remarcar la importancia de la perseverancia (antes lo he definido como picar piedra) y de la humildad para aprender de tus clientes de cada país. El año pasado, en la inauguración de nuestra tienda en Hong Kong, nos comentaba el secretario general de la Cámara de Comercio Española en aquel país, que mucha empresas se dirigían a ellos para iniciar sus exportaciones y que al de un mes expresaban su frustración por no haber logrado ningún pedido. Su reflexión, que creo muy acertada, es que la exportación ha de ser una apuesta estratégica, no un recurso de urgencia ante una bajada de ventas en el mercado propio. Volviendo al símil deportivo, no diríamos que es un Maratón, pero si que está más cerca de una carrera de medio fondo que de un sprint de 100 metros.

En AINHOA, siendo conscientes de la importancia del mercado español, creemos que ya no tiene sentido dividir el mundo en “España y el resto”. No debemos hablar de exportar, sino de cumplir las expectativas de nuestros clientes estén donde estén. No es lo mismo un distribuidor español que un importador francés, ni un importador ruso que un Spa de Taiwan, pero todos son clientes que buscan producto y servicios de máxima calidad a un precio adecuado. En eso, no hay diferencias, y mirando un mapa del mundo, aún tenemos muchos países a los que llegar.

Vivimos tiempos “interesantes”, por emplear un eufemismo que evite las palabras malsonantes en esta revista, pero hay una cosa clara, las cosas no irán mejor esperando sentados a que “algo” cambie. Habrá que empujar un poco esa mejora, y si no se deja, empujar más fuerte. Por nuestra parte tenemos muchas esperanzas depositadas en dos proyectos en los que llevamos mucho tiempo trabajando y que esperemos cristalicen en 2012. Uno es la apertura de nuestra filial en la India para, en un primer momento, atender a los clientes que ya tenemos en aquel país, y en un segundo paso, atender a clientes de toda Asia y países del golfo. El otro es el inicio de exportaciones a China con volúmenes considerables que esperamos reforzar con la apertura de un SPA de 1.000 metros en un emblemático edificio de Beijing. El proyecto se está finalizando y, si todo va bien, esperamos inaugurar en el último trimestre de 2012.

No sabemos si todos los proyectos saldrán como los tenemos previstos, mejor dicho, estamos seguros de que no, de que habrá que hacer cambios, de que nos llevaremos decepciones y sorpresas, pero estamos convencidos de que apoyados en la calidad de los productos y de nuestra gente, habrá mas sorpresas positivas que negativas. Además, como nos gusta decir en AINHOA, si fuera fácil, ¡que aburrido!

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